「営業の仕事を経験してみたい！」と思い、営業職について詳しく調べている方も多いのではないでしょうか。営業の仕事は顧客や目的によってさまざまな種類があり、それぞれ特徴が異なります。
今回は、営業の種類やカテゴリー別の概要、特徴など基本的な情報について解説していきます。営業職を目指している方はもちろん、「いまさら営業の基本的なことを聞くのは恥ずかしい」と悩んでいる方もぜひ参考にしてください。
目次
営業職とは、顧客相手に商品やサービスを販売して利益を生み出す仕事です。
販売職と同じと思われがちですが、販売職は店舗などに訪れる方に接客・提案するのが主な仕事で、営業職は顧客を探し出すところから始まります。そのため、購買意欲の低い方にも商品やサービスを提案するケースも少なくありません。
また、一度の営業で契約締結となるのが理想ですが、複数回にわたって商談を行い、顧客が納得してから契約を結ぶことも多くあります。
営業には顧客によって個人営業と法人営業の2種類にわかれ、それぞれによって特徴や営業手法に違いがあります。
個人営業とは、エンドユーザーである消費者に向けて行う営業スタイルです。個人営業の多くはテレアポや飛び込み営業などできっかけを作り、商品やサービスを売り込みます。
営業を受ける相手が決裁者である場合が多いため、商品やサービスさえ気に入ってもらえればその場で購入される可能性も高いです。ただし、個人相手の営業のため法人営業と比べると一件あたりの金額が低いという特徴もあります。
個人営業は、相手に欲しいと思ってもらうことが何よりも重要です。そのため、明るくて相手の懐に入り込むのがうまい方や、コミュニケーション能力の高い方などが向いています。
法人営業とは、企業などの法人相手に営業活動を行う営業スタイルです。多くの営業マンが営業先をリストアップし、ターゲットを絞り込んだうえでアポイントを取り営業を行います。
個人と違い、法人営業は企業相手の営業手法のため、取引の成立には営業担当者だけでなく部長や社長といった決裁者の承認を得る必要があります。個人営業と比べると時間はかかりますが、一件あたりの金額が大きくなるのが特徴です。
法人営業は、営業マンの人柄も重要ですが商品・サービスが相手の企業にどういった利益をもたらすかを説明できる能力が重要視されます。
そのため、論理的な説明や会社全体を納得させるような定量的なデータ等を用いた、わかりやすい資料づくり等も必要となります。また、複数人を相手にプレゼンテーションを行う機会も多いため、人前で喋る事に抵抗のない方におすすめです。
営業の種類は主に新規営業と既存営業の2つにわかれます。個人営業・法人営業にかかわらず、両方の営業スタイルをおこなうことが多いです。
新規営業は新しい顧客を獲得するために行う営業スタイルで、まずは顧客と接点を持つことから始まります。
アポイントの取り方はさまざまですが、直接の訪問やテレアポ、メールなどでアポイントを取り、新規の顧客を開拓していきます。
より多くの新規顧客を獲得するのが主な目的なので、場合によっては一日何百件ものアポ取りをすることも少なくありません。一方、入念なリサーチを重ねてより可能性の高い対象にターゲットを絞っていくなど、やり方は様々です。
新規営業は、商品やサービスの魅力を熱心にアピールできる人が向いています。顧客との関係性が築けていなくても、熱心なアピールが伝われば成約に繋がる可能性が高いからです。
また、関係性が築けていない顧客を相手にするため断られることも少なくありません。そのため、一回断られても落ち込まずリセットできるような、気持ちの切り替えがうまい人も新規営業に向いています。
ルート営業とも呼ばれる既存営業とは、すでに取引の実績がある顧客に対して行う営業活動です。
更新が必要なものや季節商材など、商品やサービスを売り込むタイミングはそれぞれ異なり、顧客が必要になったタイミングを見計らって提案営業を行います。
既存営業で重要なのは、顧客との関係づくりです。一度取引が成立しているからといって、ずっと同じ商品やサービスを購入してくれるとは限りません。
同業他社の商品やサービスに入れ替えられないよう、顧客からの信頼を得続ける必要があります。
既存営業に向いている人は、ヒアリング力と提案力が優れている人です。商品・サービスに対する顧客の意見や顧客の小さな変化などを見逃さず、それに合わせた適切な提案をすることで、継続契約に繋がります。
営業の種類は勤めている企業の形態によっても異なり、主にメーカー営業・代理店営業・商社営業などが挙げられます。
メーカー営業とは、自分が属している会社で製造した商品や開発したサービスを販売する営業スタイルです。メーカー営業の多くが企業に対する法人営業となり、新規営業・既存営業どちらも行います。
自社の商品・サービスの魅力を説明するので、商材についての十分な知識を身につけることが必須です。そのため、自社商材に愛着を持てる人におすすめの仕事だといえます。また同業他社も多いため、自社の商材の魅力を伝えるには企業分析や他社の技術力の調査も欠かせません。
代理店営業とは、自社に代わって商品やサービスを販売してくれる企業・個人へ営業を行うことを指します。販売代理店の新規開拓や、契約後の代理店へのフォローが主な仕事内容です。
代理店は、自社の商品やサービス以外にも複数の会社のものを扱っています。そのため、代理店との関係を密にして自社の商品・サービスをプッシュしてもらうように働きかける必要があります。
営業マン自身が顧客に対して営業活動を行うわけではないため、販促ツールの提供や商品ノウハウの共有を入念に行うことが重要です。
商社営業とは、他の会社が製造・開発した商品やサービスを仕入れて営業を行う方法です。商社営業はさまざまなジャンルの企業から種類豊富なアイテムを仕入れて営業するため、商社営業の営業マンは商品・サービスに対する幅広い知識が必要です。
また、商社営業はたくさんの顧客と接する機会が多いため、コミュニケーション能力に優れた人が向いています。
さらに、商社営業はさまざまな選択肢がある中から顧客に適切な商品・サービスを選ぶことが求められるため、柔軟な考えができる人にもおすすめです。
営業する商材が、形のある有形商材か形の見えない無形商材かによっても、営業の種類は異なります。
有形営業とは、不動産や自動車、電化製品やPCソフトなど、目に見える商材を扱う営業スタイルです。有形営業は相手に商材を見せることができ、顧客の視覚や触覚に訴えた営業活動が叶います。
有形営業に必要なのは、目の前にある商材の魅力を顧客に余すことなく伝えることです。そのため、プレゼンテーション能力や商材に関する知識が豊富な人に向いています。
無形商品とは、保険やカウンセリング、コンサルティングやITサービスといった目に見えない商材を提案・販売する営業スタイルです。具体的なイメージがしづらく、商材の魅力を伝えても響きにくく、実際に購入しないとそのメリットがわかりづらい商材だといえます。
無形営業に必要なのは、顧客の不安をなくすアプローチです。「お金を払っても効果がないのではないか」といった顧客の心理を汲み取り、不安や悩みをヒアリングし、適切な解決策を導き出すことが求められます。
有形営業よりも高い営業力が必要な無形営業は、ヒアリング力や提案力を持ち、相手の心情を読み取って行動できる人が向いています。
営業職にはさまざまな媒体や手法があり、それぞれ特徴が異なります。
アウトバウンド営業とは、企業から顧客に対して提案する営業手法です。以下で解説する、飛び込み営業や電話営業もアウトバウンド営業の種類に含まれます。
アウトバウンド営業は企業側から営業相手を選べるため、目的に合わせてターゲットを絞ることが可能です。しかし、自社の商品・サービスに興味を持ってくれるとは限らず、インバウンド営業に比べると成約率は低くなってしまいます。
断られることも多いアウトバウンド営業は、一回断られただけで挫けないような強い気持ちを持つ人に向いています。理不尽なことをいわれても、すぐ次の顧客へと切り替える前向きな姿勢が大切です。
アウトバウンド営業に対しインバウンド営業とは、企業からアクションを行わず顧客から働きかけてもらう営業手法です。CMやWeb広告、セミナーなどがインバウンド営業にあたり、顧客自身が企業へ興味を持つきっかけを発信します。
インバウンド営業は顧客からのアプローチで始まるため、最初の段階でも購買意欲が高く、アウトバウンド営業と比べると成約率が高いのが特徴です。
ただし、場合によっては反響が得られず、売上が伸びないという可能性もあります。
インバウンド営業は、顧客の関心を集めるのが重要です。
ヒアリング力やトーク力よりも、人々の関心を集めるような企画力やトレンドを読む能力が高い人に向いています。
訪問営業とも呼ばれる対面営業は、顧客のところへ訪問するスタイルの営業手法です。
個人営業の場合は顧客の自宅、法人営業の場合は相手のオフィスなどでヒアリングや提案を行います。のちに解説する飛び込み営業とは違い、事前にアポイントを取って訪問の約束を取り付ける必要があります。
対面営業は顧客の顔を見ながら商品やサービスを提案するため、優れた提案力の他、初対面の人にも臆せず話せる能力も必要です。
テレアポやテレコールなどの電話営業はアウトバウンド営業の一種で、企業から電話でアプローチする営業スタイルです。
営業内容によって呼び方が異なり、対面営業や打ち合わせのアポイントを取ることをテレアポ、電話だけで受注まで完結することをテレコールと呼びます。
電話営業は、電話で話すことが得意ではないと続けるのが難しいです。顔すら知らない相手と電話で話すのが得意で、わかりやすく商品・サービスの魅力を伝えるスキルが求められます。
オンライン営業とは、Web会議システムやテレビ会議システムを使って、非対面で提案営業を行う営業スタイルです。新型コロナウイルス感染症の拡大に伴い、オンライン営業を行う方が増えています。
オンラインを使うことで顧客のもとへ訪問する時間がなくなり、その分営業の件数を増やせるのがメリットです。地方の顧客や海外の顧客にもスムーズにアプローチでき、エリアを気にすることなく営業活動ができます。
オンライン営業も、媒体が変わるだけで目的や営業内容は対面営業と同じです。そのため、コミュニケーション能力が高く、人見知りをしない人が向いています。
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リモート営業とは？課題やおすすめ営業支援ツールなど徹底解説！飛び込み営業とは、事前のアポイントなしで訪問する営業手法です。突然訪問するため、話を聞いてもらえないケースがほとんどである一方、その場で関係性を築くことができるケースもあります。
飛び込み営業で話を聞いてもらうには、第一印象が重要です。トーク力だけでなく清潔感など魅力的な営業マンであることが肝心です。また、商談の可能性を上げるために分析・改善を続ける忍耐力も求められます。
営業職は、業界や職種によっても特徴が異なります。最後に、営業職が必須の業界の特徴を見ていきましょう。
不動産業界の営業には、賃貸仲介や売買仲介、販売などさまざまな種類があります。不動産は人生の中でも特に高額な買い物で、顧客の人生に大きく関わります。そのため、営業マンのインセンティブも多いのが特徴です。
一方、顧客の多くは一般の方なので、土日は仕事になることがほとんどです。
また、実力主義の傾向が強く、会社によってはノルマが厳しい傾向にあるので、精神的・体力的にタフな人が不動産営業に向いているといえます。ただし、全員が全員タフでなければいけないわけではなく、「結果を残したい」「昇給を狙っている」というハングリーな気持ちがある人が向いていると言えます。
保険営業は、生命保険や学資保険などさまざまな種類の保険を提案します。
顧客のライフプランやニーズに合わせて、多くの保険の中から適切なものを選んで提案するのが主な仕事です。個人営業・法人営業・代理店営業などさまざまな種類がありますが、いずれの場合でもアウトバウンド営業をメインに行います。
金融業界の主な商材は、株式や債券などの金融商品です。個人営業・法人営業どちらもあり、金融商品や資産運用の提案、M&A支援などを行います。
保険営業・金融営業ともに、顧客ニーズを的確に把握し、自分から積極的にアプローチできる人が向いています。難しい保険・金融の専門知識も必要で、営業マンに加え、アドバイザーの役目も果たさなければいけません。
情報システムやソフトウェア、マーケティングなど無形商材を提案・販売するのがインターネット業界の特徴です。ITのことで困っている顧客に代わって課題を解決するのが主な目的なので、顧客の課題を把握し、それに適した商品・サービスを提案する必要があります。
そのため、インターネット業界の営業マンにはヒアリング力が欠かせません。SEO等マーケティングに関する知識などが必要であったり、営業職の中でも特に専門性の高い職種だといえます。
営業職とは、顧客に商品・サービスを提供して利益を生み出す仕事です。
ただし、一言で営業職といっても、顧客や目的、営業形態や営業方法によってさまざまな種類に分けられます。
厳しいノルマを課されることも多いのですが、営業の仕事に興味がある人は今回ご紹介した中から自分に合ったものを見つけてみてください。
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