優秀な営業マンはアポや商談の時間を確保するためにさまざまな工夫を続けています。
しかし、書類整理をはじめとする事務作業などに時間を取られ、「営業活動に時間を割けない」と悩んでいる方も少なくありません。
今回は、営業効率化の目的と4つの具体策について解説していきますので、営業成績をアップさせたいと考えている方はぜひご参考頂けると幸いです。
目次
一般的に、営業効率化は以下のような目的を達成するために行われます。
まずは上記4つの目的について見ていきましょう。
営業マンの業務は、取引先への訪問や商談をはじめ、顧客管理や報告書の作成などの事務作業まで多岐にわたります。
HubSpot Japan株式会社が行った『日本の営業に関する意識・実態調査』によると、営業職担当者は働く時間の25.5％をムダであると回答しています。
営業に関する無駄な業務では、「社内会議（33.9％）」「社内報告義務（32.4％）」「キーパーソンとの面会ができず再訪問（26.6％）」「日々の商談の移動時間（24%）」という結果になりました。
移動や報告書作成などに手間を取られ、顧客にかける時間が取れていない営業担当者も多いでしょう。無駄な時間が少しでも削減できれば、顧客へのアプローチに時間をかけることができれます。
営業活動の効率化ができれば、増えた時間を顧客とのコミュニケーションに費やしたり、商談やアポ創出に費やす時間に充てる事で、売上アップにもつながる可能性が期待できます。
迅速な対応や丁寧なフォローは顧客の満足度アップに繋がります。
日々の営業活動や資料作成などに精一杯で、顧客の要望にすぐに応えられなかったり、十分なフォローができなかったりすると、顧客との信頼関係は徐々に悪化していきます。
営業効率化ができれば顧客対応に集中でき、顧客を不安にさせるような心配もありません。
営業担当者は日中は外回り、帰社後に事務作業をするケースも多く、体力的・精神的に負担が大きいです。
移動時間やレポート作成などの定型業務がなくなれば営業マンの負担も削減でき、生産性アップに繋がります。
営業効率化によって、優秀な人材の流出を防げます。無駄な業務による残業が減ったり、柔軟な働き方ができたりして社内環境が良くなれば、優秀な人材が残り離職率の低下にもつながります。
また、営業効率化ツールの導入によって少人数で業務を回すことができるようになればら人件費のカットも実現可能です。
次は営業効率化を実現するための方法について解説していきます。
個人単位で改善できることも多いので、さっそく見ていきましょう。
まずは営業マンに「今よりも多くの時間を顧客にかけたい」「ムダな時間を省きたい」と思ってもらうことから始めましょう。
そもそも、どの業務にどれだけ時間がかかっているか、どんな業務を削減すべきかを把握できなければ、営業の効率化を図ろうとしても何も実践できません。営業効率化で得られるメリットや目的の説明を行い、一人ひとりが移動時間や事務作業にかかっている時間を把握するようにするなど、営業マンの意識改革から着手してみましょう。
営業効率化ツールは、定型業務を自動化したり案件の進捗具合が一目でわかったりと、これまで手作業で行っていた業務を短縮できます。
また、業界に特化したものや分析機能が備わったものなどさまざまなタイプがあるので、自社に合った営業効率化ツールを導入しましょう。ただし、導入にはコストがかかる点に注意が必要です。
営業効率化を実施しなければ、「他社と比較するため」「すぐに必要ないが興味がある」といった顧客に対し、じっくりと時間をかけられません。
情報収集をしている温度感の低い見込み客には、自社の製品・サービス資料をHPに記載することで、問合せが減り、営業効率化に繋がります。
営業活動の移動時間は、先述した『日本の営業に関する意識・実態調査』の営業に関するムダな業務で4位になっており、多くの営業マンが不要と感じている部分です。
訪問先を効率的に回れるようにして移動時間を短縮している方も多いのですが、それよりもさらに効率が良いのがオンライン商談です。
オンライン商談は移動にかかる時間がなく、これまで以上に多くの商談ができます。また、顧客との日程調整もしやすいため、チャンスを逃しにくいのもメリットです。
「顔と顔を合わせてこそ営業」という考えもありますが、先述の『日本の営業に関する意識・実態調査』によると、非訪問型営業を導入している組織とそうでない組織の成約率にはさほど大きな差が見られません。
また、営業担当者の顔を見ることで誠意や安心感を覚えるという人もいますが、近年はコロナ禍により訪問する側もされる側も、直接の訪問は控えるようにする動きが見られます。
オンライン商談は移動時間の節約だけでなく、コロナ禍の状況にも適した営業方法といえます。
営業効率化ツールにはさまざまなサービスがありますが、そのなかでも不動産賃貸仲介業の方におすすめなのが、「反響管理FA」です。
CHINTAIが提供する「反響管理FA」は、反響対応・顧客管理業務に特化した不動産仲介業務支援システムです。
「反響管理FA」は、反響対応の約75％を削減できる点が特徴で、よくある問合せに対する自動返信の他、見込み客の状況を判定し優先度を可視化することも叶います。
また、希望に合う物件を自動で提案する「自動物件提案」機能により、定期的かつ長期的なアプローチも可能です。さらに、ユーザーに物件を提案し続けることで来店度の向上に期待できます。
メール対応や物件提案、追客を自動化でき、これまで業務にかかっていた手間と労力の削減に効果的なので、お困りの方は一度「反響管理FA」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
営業効率化は、売上や顧客満足度のアップが期待できる画期的な取り組みです。
営業効率化がどのような影響をもたらすかを従業員に説明し、それぞれの意識改革をしたうえで業務の見直しを行ってみましょう。
また、営業効率化ツールを導入するのもひとつの方法です。
組織の業務に合った営業効率化ツールを使えば、各種業務の自動化によりムダな業務を削減できます。営業効率化で顧客との時間を増やし、これまで以上に質の高い提案をして目標を達成させましょう。
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