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集客とは、文字どおり顧客を集めることです。いい商品やサービスがあっても、その存在や魅力が伝わらなければ購入や契約にはいたりません。
不動産業界においてもそれは同じです。いくら良い物件を取りそろえていても、物件探しをしている人にその物件の存在や魅力が伝わらなければ、店舗に足を運んでもらい成約につなげることはできません。ここでは、不動産業界の集客方法を広く紹介します。
インターネットを活用した集客方法として、以下の5種類を紹介します。
ホームページには自社の所在地やサービスを掲載することができます。来店や消費などの行動を起こす前段階で、ホームページを訪問してその会社（商品）の良しあしを確認する人は多いです。
見込み客が自らアクションを起こせるため、ホームページは優れた集客ツールといえるでしょう。
言い換えると、ホームページを持っていないと、来店見込み客に自社の存在を知ってもらう可能性が低くなります。また、希望に応じて多くの情報量を掲載することが可能な点もホームページのメリットです。
一方で、ホームページ作成を外注する場合にはコストがかかります。初期費用はページ数やサイトの機能によって異なりますが、基本的なもので10～20万円程度、品質や機能にこだわると数百万円になる場合もあります。
また、ホームページは作成して終わりではなく、常に情報更新やメンテナンスが必要です。
それらも外注するとなるとさらにコストが発生し、自社で対応する場合は業務の手間がかかります。コストや手間を省くために情報やデザインを古いままで放置していると、ホームページの信頼性が低下し、訪問数が減少するおそれがあります。
リスティング広告とは、インターネット上に掲載する広告手法のひとつです。特定の「キーワード」を指定することで、見込み客が該当キーワードを検索したときに、そのキーワードに関連した自社サイトの広告文を検索画面に表示させることができます。
例えば、自社の営業エリア名や、物件を多く抱える区域の駅名などをキーワードに指定すると、ニーズの合う見込み客に自社サイトを閲覧してもらう可能性が高まります。
通常、該当キーワードがクリックされたときに費用が発生しますが、キーワードごとに単価が異なる仕組みで、多くの人が検索するようなキーワードは単価が高くなります。予算内で、自社の集客に有効なキーワードを探すことが大切です。
TwitterやInstagram、LINEなどのソーシャルメディアの自社アカウントを通じて集客する方法です。通常、アカウントは無料で取得できます。
魅力的な投稿を積みかさねる必要がありますが、手間と時間をかけて投稿を続けることで、自社アカウントのファンを増やすことができます。ファンが増えれば、多くの人に自社のサービスや物件についての情報を発信することが可能です。
なお、さまざまな価値観の人が閲覧する可能性があるため、投稿内容には注意が必要です。一見問題ない投稿内容が、違った意図でとらえられてしまう可能性があることも知っておきましょう。
多くの物件情報が集まる不動産ポータルサイトは、不動産物件を探す人にとってなくてはならない存在でしょう。
ただし、集客力が強い一方で競合が多く、差別化が難しいといった特徴があります。
料金体系は主に従量課金制と反響課金制の2種類です。従量課金制は掲載数に応じて料金が発生する形式、反響課金制は、掲載された物件情報について問い合わせが生じた場合に料金が発生する方式です。
なお近年は、不動産ポータルサイト情報をアプリで閲覧できる「部屋探しアプリ」も普及しています。
ポータルサイトと同様に、インターネット上で物件を探すためのツールですが、なかには「カップル向け」「学生向け」などニーズを絞って訴求力を高めたアプリもあります。
不動産を売却したい人に向けて不動産価格の査定を提供する「一括査定」は、集客を一括査定会社に任せることができる点が大きなメリットです。利用料は多くが反響課金制のため、かかる費用も明確です。
ただし、一括査定を利用した見込み客は複数の不動産会社に問い合わせる可能性が高いため、競争が激しい傾向にあります。問い合わせ後の対応を的確に行い成約率を上げることで、有効性を高めることが大切です。
続いて、集客方法として従来からあるアナログ手法を4つ紹介します。
エリアを特定してチラシをポストに配布する方法です。
「単身者物件」「ファミリー物件」「戸建て」「集合住宅」などチラシの内容に合う物件に絞って実施することで、効率良く効果を高めることが可能です。チラシの「デザイン費」「印刷代」、配布（ポスティング）を行う「人件費」などの費用がかかります。
なお、チラシ配布と似た集客方法に、ダイレクトメールやFAXによる広告があります。新聞折込を使うと、訴求したい物件の該当エリアに絞って広告を届けることが可能です。
特定のエリアに注力できるのがメリットですが、新聞の発行部数は近年下落が続いています。物件のターゲット層が新聞購読層と離れると効果が薄れる点と、新聞購読者が折込を閲覧するとは限らない点に注意が必要です。
新聞紙面に広告を掲載する場合は購読者の目に留まる可能性が高いですが、掲載料金が数十万円から百万円以上と高額です。ポケットティッシュに広告を挿入して街頭で配布する方法です。使用時には広告にも目が行くかもしれません。
地域で大量に配ることで、自社の知名度を上げられる可能性もあります。ただし、この手法では広告が効率的に見込み客に届くとは限りません。
顧客から新たな見込み客を「紹介」してもらうことです。
紹介者が見込み客の直接の知り合いならば、相手からの信頼を得やすいメリットがあります。ただし、万が一紹介者と見込み客のどちらか一方とトラブルになると、双方の信頼を失ってしまうおそれがあるため注意が必要です。
なお、チラシや新聞折込、ティッシュ広告などのアナログ手法は紙ベースであるため、掲載できる情報量が限られることが、インターネットを活用した集客方法と異なります。
一方で、インターネットを利用しない層に対しては有効な集客方法になりえるため、ターゲットや地域色に応じて検討していくといいでしょう。
紹介したようにさまざまな集客方法がありますが、どのような集客方法を選ぶのが良いかは自社の強みにより異なります。
自社に適した集客方法を選択するためには、自社の強みを把握し、強みを生かす方法を採用するのが理想的です。
例えば「地元に強い」不動産会社なら次のような方法があります。
上記で紹介したように、自社の強みに応じて最適な集客方法を駆使していきますが、当初の見通しどおりにいくとも限りません。
成果を上げるには、常により良い方法を模索することが重要です。そのためには、PDCAの視点を持つことが大切です。
PDCAとはビジネスにおけるマネジメント手法のひとつで、「Plan＝計画」「Do＝実行」「Check＝評価」「Action＝改善」の頭文字をとってこう呼ばれます。Plan、Do、Check、Actionのサイクルを繰り返すことで継続的な業務の改善を目指すものです。
不動産の集客でいえば、各サイクルは次のようになるでしょう。
PDCAサイクルをしっかり回していくことで、より効果的な集客方法を実行しましょう。
集客に悩んでいると、集客することにのみ注意が行きがちですが、目的はあくまでも成約です。集客が成功した後に目的につなげられるように、集客後にするべきことも準備しておきましょう。
集客後はメール対応や営業、顧客管理などの業務が順次発生します。
そのため、多数の反響が生じた場合に適切に対応できる体制を整えておくことが大切です。特に、初動のメール対応で後れをとってしまうと、せっかく反響があっても顧客を取りこぼしてしまうかもしれません。
問い合わせや内覧申し込みに対する対応力が十分でないと感じる場合は、業務効率化を促進する、自動返信メールの導入を検討するなどの対策を講じましょう。
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電話応対の正しい言葉遣いとは？不動産営業マンが注意すべきポイントも紹介集客方法にはさまざまな種類があります。複数の方法を組み合わせて効果を上げていくといいでしょう。
ただし、方法を増やしすぎるとコストがかさんでしまうため、メリハリをつけて集客を行っていきましょう。また、集客の目的は成約です。集客後の動線までを描いて集客効果を収益向上に反映させる必要があります。
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最後までご覧いただき、ありがとうございました！
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